상대방의 본심을 "확실하게" 파악해내는 심리 기술

사람 인(人). 두 선이 만나서 이루어지는 한자입니다. 사람은 절대 혼자 살아갈 수 없습니다. 상대방과의 관계를 통해 배우고, 아프고, 영향을 받고 살아가죠. 세상 사람 다 붙잡고 무엇 때문에 가장 힘드냐 물어보면 결국은 '인간 관계'가 가장 큰 이유일 것입니다. 상대방의 니즈를 잘 파악해서 거기에 충분히 만족시킬 수 있는 상품을 판매하거나, 관심사나 키워드를 잘 파악해서 돈을 잘 버는 것 또한 결국에는 사람의 마음, 본심을 잘 파악해 내는 기술이 필요한 법입니다. 같은 상황을 겪거나 같은 조건을 갖추고 일을 하더라도 결국 어떤 사람은 잘 해냈다는 평가를 받고, 어떤 사람은 그렇지 못한 결과를 받습니다. 오늘은 6가지의 검은 심리 기술 중 첫 번째, 상대방의 본심을 확실하게 파악해 내는 기술에 대해 알아보겠습니다.

#1.  미세 표정을 간파하라

2010년 경 방송된 미드 <라이 투 미(Lie to me)>의 주인공은 실존 인물인 정신행동분석학자 폴 에크만 박사가 모델입니다. 그는 '미세 표정(Micro expression)'이라 불리는 순간의 표정이나 몸짓으로 거짓말을 간파하는 능력으로 유명합니다. 미세 표정이란 0.2초 이내에 드러나는 표정으로, 인간이 아무리 자기 의지대로 포커 페이스를 유지하려 하더라도 어쩔 수 없이 순간적으로 드러나는 진실된 표정을 말합니다. 미세 표정은 총 7가지로 나눠볼 수 있습니다. 슬픔, 기쁨, 놀람, 공포, 혐오, 분노, 경멸입니다. 이 표정을 잘 간파할 수 있다면, 일대일로 상대방을 대하는 상황이든 일대 다수로 프레젠테이션을 하는 상황이든, 상대방이 흥미를 가지고 있는지 없는지를 금새 파악할 수 있습니다. 특히 상대방의 얼굴빛을 얼마나 이해하느냐는 상당히 중요합니다. 가장 쉬운 방법은, '반드시 물러나야 할 표정'만 주의하고 나머지는 조금만 주의하는 겁니다. 진정 주의해야 할 표정은 '쓴웃음'입니다. 눈은 전혀 웃고 있지 않은데 입만 웃고 있다면 이것은 거짓 웃음, 쓴웃음입니다. 상대방의 이야기를 듣고 싶지 않을 때 소극적으로 취하는 태도입니다. 이 때에는 서둘러 대화를 끝맺는 것이 좋겠습니다. 

#2. 상대방의 몸짓을 읽어라

예를 들면 대화 중 누군가 '코 아래를 만진다면?' 그건 무의식중에 입을 가려 상대방이 자신의 표정이나 심중을 읽지 못하게 하고자 하는 행위입니다. 혹은 누군가 '손으로 턱을 괴는 행위를 한다면?' 이 사람은 머리 회전이 빠르고 속임수나 허세가 통하지 않는 사람으로, 보통 상대방의 말이 지루할 때 이런 몸짓을 취합니다. 이런 사람에게는 논리적으로 말해주어야 합니다. 마지막으로 '필요 이상의 예의를 갖추는 행위'를 보이는 사람이라면? 이것은 상대방과 깊은 관계를 맺고 싶지 않다는 몸짓입니다. 예의 바르다는 호평을 받는 사람은 어쩌면, 모든 사람과 적당한 거리를 두고 싶어하는 것인지도 모릅니다. 이 세가지는 부정적인 메세지의 몸짓입니다. 그럼 상대방과의 신뢰관계의 깊이를 확인하는 방법은 무엇일까요? 바로 '논버벌 미러링(Non-verbal mirroring)입니다. 상대방과 신뢰 관계가 구축 되어 있는 사이라면, 상대방과 식사하는 자리에서 당신이 컵을 드는 타이밍이나 음식물을 입에 넣는 타이밍에 상대방이 무의식중에 맞추고 있는지를 살펴보십시오. 타이밍은 단 3초 이내입니다. 이 행위가 2~3회 반복 된다면, 높은 확률로 상대방이 당신을 신뢰하고 있다고 말할 수 있습니다. 또 한가지, 상대방의 발이 당신을 향해 있다면, 당신과 당신의 말에 대해 호감을 가지고 있다는 의미입니다. 인간은 공포나 거부감이 들었을 때 그 자리를 재빨리 피하고자 하는 심리를 가지고 있습니다. 그러니 발이 곧게 당신을 향하고 있다면 호감으로 생각하면 되겠지만, 만약 발이 바깥쪽으로 향해 있거나, 대화 중 계속 상대방과의 거리가 멀어지고 있다 느낀다면 흥미가 없는 것이라 생각하면 되겠습니다. 

#3. 상대방의 속마음을 알고 싶다면 '이곳'을 보아라

인간의 지성이 아무리 높다 하나 결국은 동물입니다. 정해진 심리 상황에서 대부분 정해진 반응을 보이죠. 개는 안심하고 주인에게 복종할 때 '배'를 보입니다. 재밌는 것은 사람도 이런 동작을 한다는 겁니다. 인간의 약점 중 하나가 바로 '목'입니다. 이 부분을 다치면 말을 못 하거나 생명이 위독해질 수도 있죠. 사람의 본심이 가장 많이 드러나는 곳도 바로 이 '목'입니다. 싸울 때 상대방과 충돌하기 전에 턱을 들며 견제하는 경우를 보신 적이 있으실 겁니다. 이것은 목을 보임으로써 '나는 약점을 드러낼 수 있는 인간이며, 너 따위는 상대도 되지 않는다'라는 심리가 발현된 행동입니다. 상대방이 고개를 젖히고 턱을 들고 말하고 있다면, 그 사람은 틀림 없이 당신보다 자신을 더 우위라고 생각할 겁니다. 반대로 목을 감추고 꼬리를 내리고 있다면 자신의 약점을 보이고 싶지 않다는 것이겠죠. 

#4. 상대방의 본심을 드러내게 만드는 몇 가지 기술

감정을 넣은 '맞장구'는 상대방의 마음을 열 뿐 아니라 말할 생각이 없던 말까지도 하게 만듭니다. 인간은 상대방의 반응에 대해 마음을 열고 자신을 오픈합니다. '반응형 자기 공개'라고 하는데, 특히 감정이 담긴 반응을 받았을 때 자신도 똑같이 반응을 표현하지 않으면 실례라고 여기는 현상입니다. 상대방의 말에 대한 맞장구에 조금은 과장된 맞장구로 감정을 표현해보시길 추천드립니다. 또 인간은 무섭지 않은 상대, 자신감이 없어 보이는 상대의 명령에는 전혀 귀기울이지 않는 습성을 가지고 있습니다. 상사라면 부하직원을 대할 때 위엄 있는 모습으로 대하되, 누구나 할 수 있는 간단한 일을 맡겨 매일같이 반복하게 하여 습관화시켜보세요. 그러면 부하직원은 어느새 당신의 명령을 따르는 걸 당연시 하게 될 겁니다. 부하직원의 속내를 캐내고 싶다면, 식사 자리나 술자리 등 자신을 드러내는 것이 비교적 자연스러운 장소에서 '당신의 과거 실패담'을 먼저 애기해보세요. 그러면 상대방은 거기에 반응하여 자신도 좀 더 개인적인 이야기를 하게 될 겁니다. 

상대방의 몸짓이나 행동을 보고, 그 본심을 파악해낼 수 있다면 당신은 얼마든지 당신의 원하는 상황과 결과로 이끌어낼 수 있을 것입니다. 열 길 물 속은 알아도 한 길 사람 속은 모른다는 옛말처럼, 사람의 본심을 파악하는 것이 쉽지는 않은 일이지만, 모르는 것보다는 알아두면 피가 되고 살이 되는 심리 기술이 아닐까 생각이 듭니다.

메라비언의 법칙